顶呱刮不好卖？湖北体彩站点：其实可以这样卖

　　在彩票销售工作中，即开型彩票是大家公认的，较具挑战性的彩种，一些业主付出了努力，却很难取得明显效果。如何使用“巧劲”，突破即开票销售瓶颈？近日，笔者随同湖北省体彩中心即开部工作人员，走访了武汉市多家即开销售较好的销售点，发现他们有个共同点，那就是“用心了就不难”。

　　06288：利用微信兑奖扩充新彩民

　　06288体彩销售点位于华中农业大学商业街，仅6平方米左右大小的门面。在即开中奖票展示专区下，真票展示柜特别醒目，十多种五颜六色的顶呱刮彩票摆得满满当当。业主李浩华介绍，店里的顾客以学生和周边居民居多，真票展示柜灯带点亮后，一进门就能看见，面值不高的票是学生的首选。如果有人中奖了，李浩华会主动加对方微信，以红包的形式兑奖，“这其实是吸收新彩民最好的方法。加了好友之后，我会经常在朋友圈展示各玩法中奖彩票，天天发，时间长了，就会有人从即开票扩展到其他玩法。”

　　既然把即开票作为吸纳新客户的“利器”，就要把货备足，06288销售点每种即开票都保有2本以上，平时订票也做到票种多样化，对于好销的票种，会突出重点，始终保证票种票量。因此，该点即开票始终能保持月销2万元以上。

　　10027：通过连环销售增加销量

　　10027体彩销售点位于大福源超市内，地理位置绝佳。长长的柜台，聚光灯打在花花绿绿的即开票上，进出超市的消费者一眼就能看到。展示柜内，常销票和新票种类齐全，备货充足。由于超市管理严格，业主徐国环一直没有找到合适的地方展示中奖彩票，“中奖彩票是一定要展示的，宣传的作用非常重要，我已经跟商场协商，这几天就做一块展示牌摆起来。”

　　“由于这里人流量大，每天来这里刮即开票的都是生面孔，我进货的时候，主要以5元以上票面为主，特别是10元、20元的，很多人就是觉得好玩，不挑种类，这个时候，我就推荐中、小奖级较多的票种。中了奖，鼓励他用奖金换票再刮，这样，尽管客户没有多花钱，但后续消费无形中增加了。”徐国环介绍。

　　10004：细分客户进行个性化促销

　　在江夏藏龙岛10004体彩销售点，店内的即开柜上贴着“刮奖也能中百万”的广告语，柜内已销售一空。业主舒位成一边展示新票，一边介绍，在日常销售中，对于不同类型的彩民他们分别对待，理智型彩民有很强的自主意识，通常投入资金固定，一般不需要太多语言引导；而新彩民虽然一次性投入较多，但购买次数偏少；娱乐型彩民有足够好的心态和耐力，通过分享其他彩民中奖故事、介绍不同面值和较新票种的彩票让他们玩得更开心。

　　10239：注重细节促进销量

　　10239体彩销售点营业还不到一个月，总销量就超过17万元，其中即开票销售近万元。业主刘彬在即开票销售过程中善于发现问题，改善细节，总结出以下几方面要点。

　　首先品种要多，一般要有10至15个。彩民进店前也许只是想买一张大乐透，但进店后，很容易被琳琅满目的即开票所诱惑，反而会先买即开票。

　　其次数量要足，每个品种保持库存两整本以上，这就不会让偶尔要整包的顾客失望，整包的出奖量肯定要比只买单张的多，而大多彩民都会将小奖换成彩票继续刮，这无疑大大推动了销量的提升。

　　另外，销售展示和中奖很关键，彩票必须摆在带有LED小灯的展示柜中，灯光的照射会吸引彩民的目光，也会使彩票的画面更好看、更生动、更清楚。突出展示最近的主打票、新票。在销售柜的正后方或侧后方将柜台里所有品种的中奖票，大面积瀑布式张贴，中奖票要保持最新的，推销时也更有吸引力。

　　最后还有废票展示，在每天早上开门时，要先在地上、桌子上、堆撒一些刮过的彩票，会起到提示彩民即开票正在热销的作用，引导彩民一试身手。