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彩票市场新格局 贵州黔东南州体彩扩张销量反超

2017年06月21日08:53    来源:中国体彩网    手机看新闻

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  黔东南州属于少数民族地区,常住人口约360万,少数民族人占比在80%左右。2012年以前,黔东南州体彩的认知度较低,购彩群体单一,总销量也常年挂在贵州省倒数,销量从未突破过亿元大关,市场份额也在35%左右。不服输的黔东南体彩人,在省体彩中心的正确领导下,2013年开启了黔东南州体彩实现市场扩张销量反超的新纪元。2013年,年销量突破亿元大关;2014年,市场份额实现了反超;到2016年,体彩销量更是大幅领先同质产品,在省内各项指标评比均在前列,全年销售2.71亿元,增幅36.4%,增幅排贵州省第一,市场份额63.1%,排贵州省第一,市场份额环比增长7.5个百分点,增长率排贵州省第一。截至今年5月31日,全州共计销售1.27亿元,超过2013年销售总量;其中,5月销售3385万元,市场份额达71%,销售和市场份额均创历史新高。

  2013年至2017年5月,黔东南州体彩取得了年销量平均增速33%、市场份额年均增长5个百分点的优异成绩,这些数据在省内首屈一指。回顾近年来所取得的成绩,黔东南州体彩紧紧围绕着“凝共识 亮品牌 抓机遇 强基础 建团队”开展了各项工作:

  一、凝共识—以完成任务为目标,明确工作思路,促进销量的提高

  黔东南州体育彩票管理中心是贵州省体育彩票管理中心的分支机构,在省体彩中心的直接管理下开展工作。为了更好的完成省中心下达的各项任务和指标,每年年初都会结合省体彩中心文件要求,反复研讨,制定明确的工作思路,让大家知道怎样才能维护好体彩市场。黔东南州体彩各项工作的开展,归根结底都是围绕着销售任务这个目标开展的。明确的工作思路和销售任务,不仅能指导和细化各项工作有效的开展,更能鞭策着执行力的提升。在工作思路的制定上不在于多,而在于精,在于抓住要害。以下是黔东南州体彩近几年的工作总体思路:

  2015年工作总体思路:以网点的基础性工作和扩点增量为抓手,进一步抓实抓细对网点的服务和管理。

  2016年工作总体思路:从小处着手,从细处抓起,夯实网点基础工作。以培养主动推荐为抓手,把培养销售人员的主推意识作为全年的重点工作来抓,以带动销量的提升。

  2017年工作总体思路:以加强后进网点基础建设为抓手,夯实网点三大类玩法专区基础;以提升彩民购彩便利性为核心,做好渠道建设与网点开发工作,确保市场份额高于同质市场。

  从近几年的工作思路看出,黔东南州体彩通过简洁明了的话语,为全年的工作奠定基调、指明方向。从管理层到一线的专管员,都要结合工作思路,制定年度工作计划,确保上下形成合力,推动各项任务指标能够如期完成。

  二、亮品牌—以户外宣传为抓手,做亮“体育彩票”这个大品牌

  黔东南州素有“百节之乡” 的美誉,有民族节庆众多的特点,围绕着做“亮”体育彩票,黔东南州体彩经历了两个不同阶段,一是把体育彩票“亮出去”,使更多的人知晓体彩,提升认知度;二是让体育彩票“亮起来”,呈现出高大上的形象,对体彩全方位进行展示。

  2012年,为了让更多人知晓体彩品牌形象,了解体彩玩法,结合本地区民族节庆众多的特地,黔东南州体彩利用节假日、民族节日大力开展即开户外销售活动。2012年,通过上百场次不同规模的户外销售活动,让体育彩票有更多机会“亮出去”。

  2013年,黔东南州体彩提出“体育彩票文化宣传展示推广活动”概念,即开户外销售活动要“亮起来”,不仅要做好即开型彩票的销售和宣传工作,还要做好公益性宣传和全游戏玩法的宣传推广工作,进行体彩元素全方位宣传展示。同时还要为活动造势,通过流动宣传车、腰鼓队和派发DM单形式,营造良好的活动氛围,彰显高大上的一面。黔东南州体彩把每一场活动都当作是一次体彩知识的普及展示培训,使州内体彩品牌和认知度得到提升,对扩展新彩民起到积极的作用。

  在省体彩中心的倾力支持下,各类形式、规模不同的户外宣传活动常年交替开展,使该活动成为黔东南州体彩的亮点。

  三、抓机遇—以特殊事件为契机,引导彩民重回体彩市场

  对彩票来说,与彩票相关联的事件是一把双刃剑,运用好可以实现销量快速增长。黔东南州体彩抓住2012年高频11选5提高返奖重装上市和2014年凯里市龙场镇因聚众赌博而引起的爆炸事件,致使全州范围内关闭电子游戏厅。这两个特殊事件成为全州体彩快速增长的机遇,逐渐稳固了体彩在全州彩票市场的领先位置。

  2012年以前,高频11选5日均销量在1万元左右。通过多方学习和不断总结后,找到了自身差距和问题,从而转变了原有观念,加强了重视程度。抓住2012年高频11选5提高返奖机遇,认真开展好重装上市工作。上市期间主要做好了以下几个方面:一是做好重装上市的宣传工作,对网点形象进行重新包装,打造高频形象网点,同时借助电视媒体及户外楼宇大牌广告,营造良好的上市氛围。二是鼓励部分网点坚持晚上8点后继续销售11选5游戏,让销售员和彩民知道大盘玩法结束后,还有11选5在销售,从而达到延长网点销售时间的目的。三是成立高频督查小组,每天上午9点前和晚上8点后,分组巡查市区部分网点,督促网点早上及时开门营业,逐渐改变销售员按照大盘玩法开奖时间营业的观念。四是及时掌握网点动态,通过数据了解每日高频网点零销量情况,发现零销量网点及时沟通,查明原因,有效降低零销售网点占比。

  在高频11选5逐渐得到彩民认可后,黔东南州体彩把广布高频资源、增加高频销售终端作为工作重点。通过多次开展动员培训,手把手帮扶网点开通11选5游戏,从而使高频终端占有率由原来的38%提升至97%以上,高频日均销量也翻了20多倍。目前高频日销量稳定在25万左右。

  2014年,黔东南州凯里市龙场镇因聚众赌博而引发的爆炸事件,全州禁止了电子游戏厅的营业。事件发生后,黔东南州体彩积极做好引导工作,针对喜欢进电子游戏厅娱乐的人员开展了工作。一是抓住机遇,以11选5为突破口,大力开展自主营销活动,营造良好的市场氛围和口碑。二是规整全州网点基础工作,提升购彩舒适性,对全州网点基础工作进行有效梳理,使网点购彩环境得到改善,从而有效的引导新彩民群体的加入。

  四、强基础—以强化基础为手段,营造网点的销售氛围

  强化基础性工作,一直是黔东南州体彩的头等大事,一刻也不能放松。长期以来,在基础工作上,主要从以下几方面努力:

  (一)加强数据分析的运用。数据分析是监控和了解网点的窗口,通过数据分析,可以及时了解网点动态,掌握信息,加强网点的跟踪和帮扶,实现利用数据指导工作。如今,数据分析已经运用到了每一个玩法上,坚持每天对各玩法日销量和零销售网点数量进行分析统计,及时对网点销售情况进行追踪。

  (二)树立明星网点,营造销售氛围。明星网点在一定范围内能够起到示范和带动作用。黔东南州体彩在各县都树立了州内明星网点,明星网点在专区建设和氛围营造上都有自身特点,周边网点切实感受到差距,促使他们主动改变自己,在潜移默化中,向明星网点学习,从而形成一种良性的竞争格局。

  (三)加强区域规划指导,提升网点形象。在网点区域规划上,按照专区建设要求,工作人员对全州后进网点专区建设进行改造,指导网点合理布局,重新规划走势图、专区建设等宣传区域,提升网点基础建设形象。

  (四)有效利用自媒体,扩展信息宣传面。积极引导销售员利用自媒体加强宣传,从工作人员做起,将大乐透每期关注号码、高频时段重点号码推荐、竞彩每天赛事推荐等信息,及时在QQ群和微信朋友圈推送,扩大信息宣传面。同时建立了竞彩专家推荐和真人推荐团队,强化对二串一专家上墙工作指导,让销售员学会自我宣传和推荐。

  (五)加大营销活动开展力度,持续保持玩法热度。在11选5销售疲软期,积极开展训就送、买就送、中就送的自主营销活动,有效刺激市场。在即开型玩法上,重点加强体彩品牌宣传。持续开展即开户外宣传活动,加大即开自主营销活动开展力度,借助活动规范五要素工作和即开专区建设工作,不断激活即开市场,使即开的市场份额常年保持在70%以上。按照工作节点,有重点的开展各玩法营销活动,通过营销活动培训工作,逐渐规范各玩法基础工作和专区建设要求。开展营销活动,不仅重视活动开展质量和效果,还重视活动评估工作,深挖数据背后的市场原因,总结经验。

  五、建团队—以学习培训为杠杆,提升体彩从业人员执行力

  黔东南州辖1个县级市和15个县,共205个乡镇(含街道)。一直以来,人少战线长是黔东南州体彩面临的一个实际困难。2013年以前,黔东南州体彩仅有7名工作人员,随着市场的发展,省体彩中心对黔东南州体彩人员进行了调整,13年新增了5名工作人员,使黔东南州体彩人员配置日趋完善,形成12人管理全州320多个网点的格局。在此期间,省中心下发了《贵州省体育彩票管理中心工作站绩效工资管理办法》、《贵州省体育彩票管理中心工作站考核暂行办法》等文件,通过对文件的认真学习和有力的执行,使工作精神面貌焕然一新。

  黔东南州体彩十分注重管理队伍和销售员队伍的建设工作,通过不断的强化学习培训,从而提升两支队伍的执行力。在管理员队伍建设上,一是通过集中学习《贵州省体育彩票管理中心分支工作站各类岗位职责》文件,让员工反复研读,明确岗位职责。二是利用每月例会、每周碰头会和专项工作会以会代训的形式,加强工作交流,使信息得到共享。三是借助总局中心——中国体育彩票远程培训网络平台,严格要求全员认真学习课件,对于重点课件进行集中学习,并安排工作人员进行领学,让大家学习和掌握其它地区的先进经验。通过以上方式不仅能提升工作能力水平,还能使团队的执行力得到提升。

  在销售员队伍建设上,主要是通过各种形式的培训,转变销售员观念,达到“授之以渔”的目的。在培训规模上,有大型会场式培训、片区集中式培训和一对一驻点式培训等。2013年至今,片区集中式以上规模培训共开展400多场,参训人员超过1万人次。其中,最具创新的就是2015年底举办的全州基础性建设轮训。在轮训后,组织参训人员到明星网点进行学习和交流,让他们切实感受到差距,促使销售员主动改进网点环境和形象。

  五年来,黔东南州体彩围绕“凝共识 亮品牌 抓机遇 强基础 建团队”五个方面内容,持续加大品牌宣传力度,长期不懈抓网点基础和队伍建设工作,不仅实现了市场扩张和销量反超,而且营造良好的市场氛围,进一步提升了体彩品牌和认知度,促使全州体彩销量连续五年保持快速增长。

(责编:韩颖、李宁)
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