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网点创新系列报道之二:彩票带来的“VIP体验”

2015年08月14日09:39    来源:中国体彩网    手机看新闻

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    编者按:网点是体彩销售的基石,创新是保持网点活力和销量增长的重要动力。一声问候、一杯茶水、一个微笑,网点如何在做好传统服务的基础上更进一步,考验每一位业主和销售员的创新能力。从本期开始,本报将推出网点创新系列采访报道。这些网点业主和销售员中,有的紧抓科技前沿,善用社交网络与彩民建立畅通的顾客关系;有的通过提升自身业务能力,与彩民打成一片;还有的主动开展营销推广活动,紧抓老彩民,吸引新彩民。他们的创新经验值得其他业主和销售员参考借鉴。

  天津河东区03889网点

  一注彩票带来的“VIP体验”

  “这是我们店推出的会员积分卡,每买1注彩票,可以积2分,请拿好。”“请加我们店的微信公众号和店主微信,我们将为您提供所需要的资讯、会员活动和购彩服务。”在天津河东区03889网点,一系列不亚于商场专柜的VIP服务面向每一位进店的彩民推出。

  巨辉是天津03889网点的业主,今年30岁出头的他在生意场上摸爬滚打了多年,于2014年年底转行开了这家竞彩店。“我认为买彩票,尤其是买足球竞猜型彩票已经成为老百姓的一种‘刚需’,我很看好体育彩票的前景,所以决定开这家竞彩店。”巨辉说,在开竞彩店之前,他还从事过IT行业,也经营过多年的餐厅,之所以转行经营体育彩票,就是因为看好体育彩票的发展。

  开业不到一年 月销超30万

  天津03889网点位于河东区津塘路2号。这个地段算不上繁华,甚至可以说有点偏。2014年底,巨辉将经营了多年的餐厅店面转让,并留了底商的部分面积,转而经营竞彩店。开业不到一年时间,竞彩店的月销量已经超过了30万元。

  “我认为人们买彩票和下馆子的性质是一样的,是一种刚性需求。之前我自己也是一个忠实的足彩彩民。”巨辉说,他之前买彩票的时间超过10年,身边聚集了一批志同道合的彩民朋友,这一点也是促使他转而开竞彩店的原因之一。

  巨辉说他不仅热爱彩票,而且是一个IT产品控,但凡市场上推出新的科技产品,他总是率先入手。科技和互联网的发展,在他看来是竞彩店经营的一个机遇,作为年轻人,必须抓住这些手段,开拓更大的市场。

  在03889网点约20多平米的销售间内,能体现科技感的硬件设备不少。首先是高频11选5的电子走势屏。不同于其他的体彩老店,巨辉说,自他的网点一开业,他们一直就使用了电子走势屏,不仅在人工方面省时省力,也更加方便彩民观看,这笔投入肯定是不能少的。“其实,电子显示屏走势图现在很普及了,也不算是高科技吧。”巨辉说。

  其次,在电脑硬件配置方面,巨辉也敢于投入,为彩民配置了笔记本电脑。他认为,省空间、连无线,还可以移动的特点,更便于彩民走动讨论。

  推会员积分制 增加彩民粘性

  走进03889网点,一台自动饮料咖啡机惹人眼球。这台机器提供咖啡、汽水和果汁等饮料,上面张贴着各类饮品的价格。竞彩店兼营饮料?当然不是!这台饮料机是专门为积分会员提供的福利。只要加入该店的会员,饮料可以免费喝。如果一些彩民实在不愿意办理会员,饮料则象征性收费2元。

  “我们鼓励每一位彩民成为店内的会员。”巨辉说,会员积分制的灵感来源于他爱人在航空公司工作的经验,“你想啊,仅仅是一次消费2元钱的彩民也能享受到会员的服务,这种体验在其他行业很难享受到,能给他们带来一种新奇的感觉。”

  在推出会员积分制的前期,巨辉投入了两千多元购买了积分会员卡和相关的电脑软件。他认为这些投入非常值得,“商业社会啊,商家和顾客的关系需要粘性,积分会员卡就是增强这种粘性的一种手段。”

  巨辉介绍,积分会员卡的使用类似于信用卡的积分,1元钱消费可以积1分,等到年底或其他时间点就推出会员活动,可以用积分换购小礼品之类。店内的饮料免费饮用就是日常的会员福利之一。

  巨辉说,由于他的网点所处的地理位置一般,想要靠人流量来提升销量的可行性有限。积分会员卡的推出,可以吸引家住稍远一些的彩民愿意绕远路来购彩,从而提升了网点的销量。

  开微信公号 满足资讯需求

  与03889网点推出的积分会员卡配套的,是微信公众号和业主微信服务的推出。在03889网点的墙面上,醒目地张贴着网点的微信公众号和业主的微信扫码图。

  今年3月份,巨辉开通了网点的微信公众号。“现在网络上的资讯太杂,无用的信息太多,一些有用的信息难以被查找。我们的微信公众号帮彩民搜集他们所需的足球赛事资讯,现在粉丝已经超过300人了。”巨辉说,微信公众号主要为彩民提供赛事资讯,还包括体彩中心进行的促销、店内的会员活动等等,而通过添加他本人的微信号,还可以提供打票服务。

  “彩民发投注方案过来,网点回复,彩民将购彩款以微信支付形式打过来,我们再为彩民出票。彩民可以节省跑网点的时间,我们也可以错过上班族购彩的高峰期,适当调节打票的时间。”据巨辉估算,采用微信沟通方式带来的体彩销量,约占整体销量的20%左右。

  在巨辉看来,通过微信发送投注方案要比彩民本人来店里口述打票,其提供的信息更加精准,出票也更省时省力。此外,微信红包的功能,可以增加彩民间的互动性,联络感情。“有时彩民中奖了,还会给我发红包。一来一往,联系更加紧密了。”巨辉说。

  设足彩投注室 提供个性服务

  03889网点将总共约40平米的店面隔成了前后两块区域,临街20多平米是体彩销售间,里面则是足彩的VIP投注室。目前,投注室还在建设当中。

  “里面供足彩彩民讨论、休息,外面则主要为11选5彩民投注。两种类型的彩民隔开来,投注时可以互不影响。”巨辉认为,足彩彩民和数字乐透型游戏彩民有所不同,他们需要更多的讨论空间,投注方案也更加复杂。因此才有了将里间改造成为足彩投注室的想法。

  “高频11选5每隔10分钟开奖一次。在店内投注的彩民很多,尤其是体彩中心搞促销的时候,那时店内更是人挤人。他们需要空间。”巨辉认为,目前11选5的开奖频率较慢,如果有可能的话,他希望开奖速度再加快一点,这样可以缩短彩民等待开奖的时间。

  作为资深球迷和竞彩爱好者,巨辉将更多的精力放在了足球彩票尤其是竞彩上面。而这,也是他看好体育彩票前景的一个动力。不仅在微信上发送竞彩相关资讯,03889网点还将每天的竞彩赛程打印出来放在店内,供进店的彩民随时翻阅。

  巨辉说,他设想的竞彩未来,还会有羽毛球、高尔夫球等各类体育赛事的竞猜,他对体育彩票的发展充满了信心。

  ●采访手记

  巨辉的“个性营销”

  巨辉是一位典型的“80后”体彩业主。有经历、有精力、有才能,洞悉每一位彩民真正所需,并为彩民提供了个性化的服务。与老一代体彩业主的兢兢业业相比,巨辉经营竞彩店有三个鲜明的个性。

  一是硬件设备更加先进

  不论是微信打票,还是提供电子显示屏走势图,03889网点均提供了更加符合时下彩民投注、选号习惯的便民服务。

  二是由打“人情牌”转向“福利牌”

  在经营了十几、二十多年的体彩老业主看来,每天跟彩民嘘寒问暖,拉近与他们的距离,从而建立一种街坊间的友谊,是维系老彩民的一种手段。巨辉没有这样做,但03889网点内依然聚集了众多的老彩民。这主要得益于该店会员积分制的推出和微信间联系的紧密。将彩民当作客户,用积分返福利的方式增强与客户的粘性,维系了客户间的关系。用这种新型的商业模式,取代小卖部的传统经营方式,可以节省业主在人际交往方面的精力,转而在提高店内的中奖率方面多下功夫。

  三是以契约方式维系诚信关系

  在早年,彩票店因人情关系偶尔会出现“赊销”,这种方式一旦不慎,就会给彩票店带来巨大损失。由于彩票的不记名特点,甚至还出现了业主冒领彩民大奖的乱象。以微信发送的形式,而非口头约定的方式出票;通过微信支持,让彩民先付彩票款网点再打票。通过这种契约的方式,给彩票销售带来便利的同时,也增加了体彩店业主诚信经营的砝码。

(责编:李宁、罗丹)

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